ステークホルダーを徹底的に分析

グループ親会社経由の受注が90％を占める現状から脱却し、マーケット環境の変化に対応できるように販路を拡大していきたい。そのための明確な営業戦略を描きたい」というクライアントの新たな営業戦略構築のためにマインドシェアでは以下の調査を実施しました。

現状把握

クライアントのやりたいこと、できること、すべきことを把握するために、クライアント側営業メンバーとのグループディスカッションを実施。ターゲット・自社の強み・有効的訴求点・競合との優劣・販売チャネルを抽出しました。

営業戦略仮説構築

営業戦略仮説を構築するために、想定ターゲット業界に対してグループインタビューを実施。ターゲット業界のニーズ、購買部署、導入既存取引チャネル（種別、名称等）、予算、取引先選定の経緯を調査、分析。その後、仮説の検証のため、想定ターゲット業界に対して定量WEBアンケート調査（500サンプル）を実施しました。

競合優位性の把握

競合優位性を把握するために、競合他社に対して覆面ヒアリング調査を実施。競合の今後の顧客戦略の方向性（ターゲット顧客など）・ターゲット顧客企業属性（業界特性など）・営業手法、営業の仕組み・プロモーション手法・強み、弱みを調査、分析しました。

アライアンス戦略の構築

アライアンス戦略を模索するために、ベンダー有識者ヒアリングを実施。パートナーアライアンスのアプローチ窓口・パートナーアライアンスまでのステップを調査、分析しました。

以上ステークホルダーを徹底的に分析する形の調査より3つの営業戦略案が導き出されました。

3つそれぞれの戦略には、ニーズの大小、アクションの困難さなどによってメリット・デメリットの側面があるため、弊社からのリコメンドはしつつも、あえて一つに絞り込まず、クライアント側にご提示。その上で、どの道を進むかの最終決定はクライアント側が行いました。